特斯拉的涨与降

北京时间 7 月 20 日，特斯拉公布了今年第二季度的财报数据。

历经长达一年的“全球价格战”，特斯拉毛利率已从去年同期的 25% 下降至今年 Q2 的 18.2%，盈利能力遭到大幅挤压，但马斯克似乎仍底气十足。

综合以上来看，未来帮助特斯拉赚钱的可能不是车，而是自动驾驶软件。马斯克坚定地认为自动驾驶 FSD软件会是特斯拉未来估值增长 5 至 10 倍的重要途径。在今年的 2023 世界人工智能大会上，他就明确表示自动驾驶技术将提升汽车的使用率，预计特斯拉将在今年晚些时候实现 L4-L5 级自动驾驶。据了解，目前 FSD 软件在美国售价为 15000 美元，而这个数字在未来会进一步抬高。

而且马斯克始终表示，特斯拉可以零利润卖车。但这事靠谱吗？在软件定义汽车这方面，特斯拉做对了什么？软件能挣钱吗？

1、卖车不如卖软件？

对于特斯拉来说，虽然毛利率下降，但其整体单车利润仍然处于较高的水平。频繁的价格波动，也是因为其单车利润够高。此前在中国汽车论坛上，国家信息中心副主任徐长明曾指出，比亚迪的单车利润只有 8854 元，特斯拉的单车利润却达到了 10426 美元，是比亚迪的 8.5 倍。也就是说，特斯拉销售卖一台的业绩，比亚迪销售要卖 8.5 台才能赶上。除了汽车销售带来的利润增长外，特斯拉的软件盈利能力也值得比亚迪学习。

2012 年特斯拉交付了全球首款真正意义上的智能汽车 ——Model S。提起 Model S，不少老车主会首先想到那个 17 英寸的中控大屏，全液晶仪表盘，触屏操作…… 这些都颠覆了以往对汽车内饰的认知，这背后依赖于它的软件系统 Version。

特斯拉的软件系统 Version，是基于 Linux 内核深度改造而成，使其能够实现 OTA 快速修正与升级，开启了“软件定义汽车”的新纪元，同时也为软件付费订阅提供了可能。

经过十年探索，特斯拉形成了 Autopilot FSD 完全自动驾驶选装包、OTA 付费升级以及高级车联网功能三大软件订阅服务，成为重要的利润增长点。

首先，特斯拉通过自动驾驶套件选装实现软件盈利。特斯拉不同等级的自动驾驶经过多年地研发和改进，现已相当成熟。但这些功能并非默认激活，用户需订阅付费才能激活这些功能，而随着功能的增多，订阅价格也不断攀升。

2022 年 4 月，马斯克在采访时表示，FSD 软件的测试用户已突破 10 万人。到当年 9 月，这个数字突破了 16 万。更关键的是，FSD 软件已经开始收费了，目前 FSD 在北美定价为 1.5 万美元或每月 199 美元 / 99 美元(按月订阅)。

这相当于一辆中低价位的汽车的价格。这意味着特斯拉通过销售软件，能够获得与销售一辆汽车相当的利润。这也就是马斯克说的，“从长远来看，自动驾驶收入会让所有这些数字看起来都很愚蠢。”

其次，特斯拉通过 OTA 付费升级改变车辆性能和配置。用户可以通过付费升级来获得更好的加速、续航和舒适配置。例如，2019 年，特斯拉推出“加速性能提升包”，可以通过 OTA 进一步释放 Model 3 ?续航全轮驱动版双电机的冗余性能，将百公里加速从 4.4 秒缩减至 3.9 秒，用户需要支付 2000 美元。

另外，就是座舱内的高级车联网功能。特斯拉允许用户通过付费升级将 MCU1.0 升级至 MCU2.0，以获得更流畅、丰富的车机应用。

2、从一次性到终身制

总而言之，特斯拉之所以能实现更高的利润，除了车辆定位高端且价格较高外，其创新的软件销售模式是关键。3 年前，特斯拉的收入结构里就有 5% 是来自创新的收入结构，即软件业务，如果展望 2025 年，这一数字有可能增至 30%。相比其他车企，特斯拉到底做对了什么？综合第十五届中国汽车蓝皮书论坛上专家的观点，有以下几点:

1、独立清晰的战略定位和顶层设计

联友科技总经理胡永力认为，特斯拉在做企业战略时，已经提前规划好未来四五年的业务模式，包括一些软件和硬件集成的功能等，在战略体系上早已有布局。其他企业在学习和跟进的过程中，可能需要在战略层面上做更多思考。

2、市场反应速度快且强

黑芝麻 CMO 杨宇欣认为，许多新功能是特斯拉第一个推向市场的，通过用户的反馈，不断改进并在有发展空间的领域扩展。“特斯拉做对这两件事儿之后，它才能真正用它新的应用或者软件收钱。这个过程中通过口碑吸引人才做新的东西创新，一步步起来。”

3、把原来车企和用户的关系，从一次性转换成了终身制

从传统汽车的盈利模式来看，当车卖掉的那一刻，盈利基本就结束了。但在软件定义汽车的时代，马斯克成功地将车企和用户的关系贯穿在整个汽车的全周期过程中，甚至使用的过程中。形成“用户不断提供数据、厂商不断扩展服务”的良性循环。

特斯拉的成功经验也给其他汽车公司带来了启示，促使他们加强研发和创新，以满足消费者对高级软件功能的需求。但想像特斯拉一样通过软件盈利的 OEM，需要具备很多素质，比如整车 OTA 能力，预埋硬件能力。

整车 OTA 能不断给用户带来新鲜的体验，在当前的硬件基础上，可以最大限度通过软件增加汽车产品的新鲜周期，让它拥有不断进步的能力，当然完整的 OTA 流程还要配合先进的整车电子电气架构。

足够能力的硬件预埋也很重要，以特斯拉为例，车型交付时虽然搭载了 2.0 版本的硬件，但功能是不能用的，后续随着软件的更迭，又逐步推出了 AP HW 2.5 以及 AP HW 3.0。不只是自动驾驶，其他功能也一样，比如电池、座椅加热等硬件都可以通过后台软件解锁实现。

3、软件赚钱靠谱吗？

中科院院士、中国电动汽车百人会副理事长欧阳明高直言，传统燃油汽车可以靠品牌、供应链来实践价值的回收，但是新能源汽车“靠这些可能很难实现”。他指出，“新能源汽车很大的价值是要在后面的服务中产生，所以这就给我们提出了一个很新的课题，就是如何从智能化的角度去挖掘服务的价值。”

《2023 麦肯锡中国汽车消费者洞察》同样印证了这一观点。该报告显示，在消费者考虑购买电动车的原因中，2022 年有 60% 的受访者选择了“智能化程度高”一项，相较 2019 年的 44% 和 2021 年的 45% 有明显增长。

另据相关预测数据显示，2018 年全球汽车软件市场规模仅 65.4 亿美元，预计到 2025 年将超过 350 亿美元，届时一辆智能汽车代码量预计将达到 7 亿行，相较于 2022 年约增加 2.3 倍。

但软件对汽车行业的颠覆不会一蹴而就。

在中国电动汽车百人会论坛期间，东软睿驰总经理曹斌接受众多权威媒体专访表示:“软件定义汽车”趋势下，汽车产业正面临自其诞生以来变化最为剧烈的时期。未来，汽车 IT 与互联网之间的耦合关系将带来商业模式创新。

在 2023 中国汽车论坛上东软睿驰总经理曹斌再次表示，伴随着软件在整车上的重要性持续提升，逐步成为接下来汽车行业“内卷”的一个重要方向，“软件定义汽车”将会呈现阶梯式的落地特点:

第一阶段是构建智能化基础设施，实现软件定义汽车的可能性。过去一段时间，汽车产业上下游都在为此而努力，逐步构建面向域控的 SOA 软件架构。

第二阶段是打造新功能、新体验的产品力。随着整车新架构逐步导入量产，应用软件提供新功能、新体验成为市场竞争的必备要素，整车构建海量场景化、个性化的创新功能趋势将愈发明显。

第三阶段是软件增值服务阶段。随着软件投入在不断加大，如何变现，如何在车辆卖出以后通过增值的服务持续获得软件的收入，将是主要任务。

在此过程中，由于软件在整车上的应用越来越广泛，驱动软件开发规模及整体复杂度大幅提升，对整车厂和相关零部件提供商的软件开发能力也将提出更高的要求。

曹斌指出:“这不仅仅是指企业的软件开发组织体系以及开发方法，能否支撑如此大规模的软件开发，还包括软件开发成本在新车型里面，是否足够摊销边际毛利率，毛利润能否覆盖每年不断增长的软件开发原材料费用等。”

过去很多车企的开发体系非常封闭，并且汽车功能开发软件和硬件往往是深度耦合的，这种模式下一旦后续需求发生变化，可能会带动整个系统级变化，变更成本非常高。

而新产品和新技术的更新迭代速度加快，价格竞争激烈，对研发效率和成本提出更高要求，甚至要求不同车型之间可以快速复制。比如芯片，在过去一款芯片可能在市场上使用几年才会被淘汰，但现在，刚刚问世的芯片很快就可能成为过渡产品。这种情况给软件开发带来了新的挑战。当我们在一个全新的架构、系统或者芯片平台上开发了庞大的软件应用时，很可能在短短一两年内就需要重新进行迭代更新。

综上所述，软件定义汽车正在驱动汽车行业进入智能化的新纪元，未来，汽车生产制造或许不会再是最高的壁垒，软件才是更能产生溢价空间的领域。

• 《特斯拉软件迭代史:三个阶段、六大版本，和无数创新》，极客公园

• 《特斯拉做对了什么？其他汽车品牌也能靠软件赚钱吗》，汽车商业评论

• 《特斯拉 Q2 财报:净利润破 27 亿美元，同比再增 20%》，新华报业网

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